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    2016-03-02
     
            業務員面對陌生客戶怎樣開口說話?
      俗話說:萬事開頭難。
      業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時,如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。
      大千世界,無奇不有。每個地方都有不同的市場情況,每個客戶都有不同的性格愛好,面對不同的陌生客戶,業務員不可能按照一套固定程序的問話話術,但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢,你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象,將決定你的商業談判能否繼續。
      經驗老到的業務員搞掂客戶的手段自然很多,生意場上八面玲瓏左右逢源,見人講人話,見鬼講鬼話,進退自如,任意揮灑。能做到這種境界,當然也不是所有老業務員都能達到的,只有認真總結經驗不斷鉆研的業務員才會有如此造化。
      但對于一個剛踏入市場經驗不足的業務員,面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產品呢?也許在沒有進入陌生客戶大門之前,業務員心里想好了千言萬語,但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語,想好了的話術不知跑到那去了,好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養的客戶,客戶可能會主動向業務員問話;如果遇到性格暴躁的老板,業務員一句不合適的話,老板就會把業務員掃地出門,自然也就關上商業談判的大門。
     
      業務員到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你們商業合作之旅呢?
    一、從微笑開始,象孔雀開屏般,業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。
     
      中國是禮儀之幫,最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養,而不是產品。如果業務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門,客戶還會理你業務員嗎?因此業務員在面對客戶時,無疑業務員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情,都要堆上笑臉,因為陌生客戶又沒有得罪你什么,又何必要看業務員那付難看的臉色呢。
      有了這種良好氛圍之后,業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。你好,老板你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產品有XX特點,在銷售政策有XX優勢。如果有一定市場影響力的大公司產品,客戶可能只會問業務員的產品型號和價格,以及其他市場營銷政策,但尚未在當地市場打開局面的小公司產品,業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。
      不管是大公司還是小公司,業務員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
      因此業務員首先向客戶推介時,要象孔雀開屏一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去,也許會禮貌地借故推辭,對不起,我現在很忙,你找一下別家吧。但很多經商客戶,往往一句話送你出門,這類產品市場太多了,不做。生意不成還受一肚子氣。
     
    二、 以退為進,業務員先奉承客戶再過渡到上門目的。
     
      業務員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面業務員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業務員不可和經理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。
      如果業務員一進門就能遇到老板,那是機會也是幸運,業務員就需要MPMP(猛拍馬屁),當然這馬屁要拍到點子上,不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊,業務員就要夸他生意紅火經營有方,奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位,等到老板為業務員遞煙倒茶時,老板這時可能就有點飄飄然了,業務員就需要趁熱打鐵,推介自己的產品說明自己的來意,在客戶心情愉快時,趕緊談產品合作和政策,業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成,客戶也會對業務員及其產品產生好印象,為下次合作作好了鋪墊。
      在此,筆者告誡業務員在捧殺客戶時,一定要注意火候,只能在客戶現在的基礎上進行放大,不要憑空捏造事實,把小生意老板說是大客戶,不要把生意清淡的說成生意紅火,這樣業務員不僅沒有到客戶,反而還被客戶掉了你們之間的商業合作。
      
    三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。
     
      大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業務員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業務員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業務員是干什么的,業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是,介紹時不要面面舉到,業務員在介紹一個產品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。
      經驗不足的業務員,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
      
    四、先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產品;
     
      經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當地市場行情進行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣?乙客戶又在什么商業地段資金實力如何?等等。業務員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產品,幫助陌生客戶有針對性地開發市場。
      業務員拜訪陌生客戶時,可以先隱藏自己的真實意圖,告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路,客戶的生意可能會更好,從存在的問題談起,需要用那些方法解決,擺事實講道理,客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手,也知道自己生意的存在那些問題,如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點,客戶肯定會洗耳恭聽,也會認為業務員是一個做市場的高手,如果合作,客戶自己的生意肯定會上一個新臺階,這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎?。
      但是,這一招見血的功夫,并不是每個業務員都能夠練就,只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上,商業合作可能會立竿見影;如果說錯講偏了,生意不僅沒有談成,業務員還會落到一個尷尬的境地。
     
    五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業務;
      外行看熱鬧,內行看門道。很多外行人總以為做業務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。
      不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口,盡管與客戶沒有一起下過鄉,一起干過槍,一起嫖過娼的江湖經歷,但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業務員一把。
     
     
     

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